こんにちは、松村です。
先日、ある家電量販店でパソコンを見ている時のことです。
某メーカーのパソコンが展示品ということでめちゃくちゃに安くなっていたんです。
で「うわあ、パソコンなんて、そもそもの利益率が低いのにこんなに値下げしてたら大赤字だよね。大変だなあ。」なんて思いながら見てたわけですよ。
するとです。
販売員がスーッとよってきて「そちらの商品は大変、お買い得になっていますよ。」と営業トークをはじめちゃったんです。
私はそのパソコンを購入する気なんて1ミリもないのに。
で、そこから数分間、そのパソコンがいかにお買い得かということをスペックに関する情報なんかを織り交ぜて一方的に話し続けてました。
私は営業トークとかすごく興味があるので、その話をずっと聴いていたんですが残念ながらダメなトークの典型例。（笑）
数分で「この人は売れない販売員だな。」って判断がついてしまったので「今日は急ぐので、また来ます」と言って その場を離れました。
去り際、後ろの方で「ちっ、逃したか。」っていう感じの空気を感じましたよ。
売れる可能性なんて最初から全くなかったのにね。（笑）
ところで、あなたは売れる販売員（営業マン）とそうでない販売員（営業マン）をわける一番、大きなポイントってなんだか知ってますか？
「しゃべりのうまさ？」
まあ、これはないよりは、あった方がいいという程度です。
ちなみに先に紹介した家電量販店の販売員もしゃべりはかなり流暢でした。
でも、彼は結局、しゃべり疲れただけで私に何も買わせることができませんでしたよね。
見た目の良さや、礼儀正しさ？
はい、これは確かに成約率に影響を与えるでしょう。
見た目が良く、礼儀正しければ販売員としてというより、人間として好かれる可能性が高いですからね。
でも残念ながら一番、大きなポイントというわけではありません。
二番目もしくは三番目といったところでしょうか。
ちょっと、難しいかもしれませんのでこれ以上、じらさずに答えを申し上げますね。
売れる販売員（営業マン）とそうでない販売員（営業マン）をわける一番大きなポイント、それは「質問の質と数」です。
売れる販売員（営業マン）は、お客さんの要望を把握するために実に効果的な質問をし、しかもその数が豊富なのです。
どんな商品を売る場合でも、そうなんですがお客さんがどんな商品を欲しがっているか（より正確には商品を購入することによって、どんなニーズを満たしたいと思っているか）の答えは、お客さんしか知りえません。
あなたの知識や経験がどれほど豊富だろうと、あらかじめ知ることはできないのです。
だったら、まずはその答えを知るためにお客さんにしっかりと質問しないといけないですよね。
「パソコンをお探しですか？」
「今、どんなパソコンをお使いですか？」
「買い替えの理由は何ですか？」
「どんな用途でお使いですか？」
「デスクトップとノートパソコン、どちらをご希望ですか？」
「メーカーは気にされますか？」
「ご希望のメーカーはありますか？」
「オフィスソフトはご入用ですか？」
「ご予算の上限はいくらぐらいでお考えですか？」
「予算とスペック、どちらを重視されますか？」
少なくともこれぐらいの質問はしないとお客さんに提案する商品の候補さえ見つけることができないはずです。
書きます！
・効果的な質問を数多くできる販売員はお客さんのニーズにあった適切な提案ができるので必然的に売れる。
・それができない販売員はお客さんのニーズにはあわない的外れな提案をすることになるので必然的に売れない。
言われてみれば、当たり前のことですよね。
で、ここから、もう一つ重要なことをお伝えします。
えてして、ご自身の業務分野について勉強をたくさんしている、知識が豊富な人ほどニーズを知るためにお客さんに質問をすることを忘れ、自分の知っていること伝えたいことを一方的に話してしまいがちです。
本当にうんざりするくらいに。（笑）
下手に話せるだけの知識があるためついつい話してしまうのでしょうね。
でもね、お客さんは、あなたの知識がどれほど豊富であろうとそのこと自体には、大して興味がないんです。
お客さんが興味のあることはただ一つ。
その商品を購入することによって自分の「ニーズを満たすことができるかどうか」だけですから。
『質問の質と数』
あなたが売れる販売員（営業マン）になりたいなら、まずは、このことにこそ、思い切りこだわって下さい。
