こんにちは、松村です。
本日は当メルマガの読者の方から頂いたご質問と松村からの回答をご紹介したいと思います。
ご質問の内容
「チラシの反響が全くなくて困っています。
競合はそれなりにチラシの反響があるようなので、たぶん、チラシの内容が悪いのだろうと思っています。
どのような点を修正すればいいのかヒントを頂けると助かります。」
松村からの回答
「まず、大前提として
・商品・サービスは需要があるものなのか
・適切なターゲットにチラシを配布できているのか
を確認して下さい。
たとえば、リフォームのチラシを賃貸住宅に配布するようなことをしていませんか？
ここをクリアしているにもかかわらず反響がないのであれば以下の3点を確認してみて下さい。
1.キャッチコピーが見込み客の注意をひきつけるようなものになっているか？
キャッチコピーで注意をひきつけることができなければ、見込み客にチラシの内容を読んでもらうことはできません。
まずは、見込み客が読まずにはいられなくなるようなキャッチコピーを考えましょう。
ちなみに私がチラシを作る際にはこの作業にチラシを作る時間の約半分をあてます。
はい、それほど重要な作業であるということです。
2.商品・サービスによってもたらされるベネフィットをしっかりと伝えられているか？
見込み客は商品・サービス自体が欲しくて商品・サービスを購入するわけではありません。
商品・サービスがもたらしてくれる望ましい結果＝「ベネフィット」が欲しくて購入するのです。
たとえば美容液を購入するお客さんは美容液自体が欲しいわけではなく、その美容液を使うことによってもたらされる「美しい肌」（さらに「美しい肌」でいることによって得られる「異性にもてるなどといった感情的な満足感」）が欲しくて美容液を購入します。
だから、見込み客にスムーズに購入を決断してもらうためには商品・サービスによってもたらされる「ベネフィット」をわかりやすく伝えてあげる必要があるのです。
3.起こしてもらいたい行動を具体的に明示しているか？
チラシをみた見込み客に具体的に「どんな行動を起こしてもらいたいのか」を明示する必要があります。
どんな行動を起こせばいいのかがわからないと見込み客は一定の割合でそこで行動をストップしてしまうことになるからです。
たとえば
「いますぐ、○○○-○○○○までお電話下さい！
チラシにあった○○○サービスを利用したいとお伝え頂ければすぐにご来店時間の予約をさせて頂きます。」
とかいった感じで、具体的にとるべき行動を明示する。
（こういうのをコール・トゥ・アクションと言います。）
信じられないかもしれませんがたったこれだけのことで目に見えて反響が増えることもあります。
ですので、絶対に入れ忘れないようにして下さい。
以上がチラシ等の広告媒体を見直す際に優先的に確認すべき3つのチェックポイントになります。
いずれも反響に大きな差が出る非常に重要なポイントですので、早速にでも確認してみて下さい。
以上、よろしくお願い申し上げます。」
